微商們總是想著怎么掙錢，怎么為自己掙到更多錢。這是沒有問題的，可是你有沒有想過，你這么拼命去掙錢去賣東西，為啥沒人來買呢？想想看，哪個顧客是傻子，不知道你是沖著掙錢來的嗎？關鍵是顧客在你們的交易中能收獲到什么？你為顧客想過這些嗎？站在顧客的角度想問題，才能收獲到更多的單子。

其實，這是做微商必須要思考的一些wetwe問題，譬如說，我就是一個不喜歡在朋友圈充滿著一大堆做微商的人，刷了幾百米的朋友圈，才能關注到朋友的所發(fā)的日常，這不是悲劇么？在沒有WiFi的情況下，耗流量的親。

可想而知，現在的80%微商都有一個通?。号笥讶锶菑V告，產品、找代理、團隊培訓、收入截圖、轉賬截圖、發(fā)貨...

一照面就覺得你很討厭，只要一接觸你就知道你要賣東西給我，就像有一種男人，女孩一看到就知道他的目的是為了和我開房。滿身散發(fā)著猥瑣的氣場。導致的結果就是我不想接觸你。

我都不想接觸你了，你還想讓我買你的東西？買你東西我都不愿意，你還想讓我做代理？

是你瘋了還是我瘋了？

另外，給人的感覺像是菜市場一樣

什么意思?好的朋友圈應該像電視劇一樣，讓人有畫面感，讓人有一種跌宕起伏的感受，可以是喜劇，可以是悲劇，無論是哪種劇，作為編劇，不能自己都不知道下一級要演什么，讓觀眾怎么看?經營朋友圈就是經營印象，要清楚的知道你的朋友圈要給用戶傳遞一種什么印象。要有一個全局的構思。

推薦

作者：婉君

來源：WeDig

（ID：wedig）

編輯：

雪梨

社長說

萬水千山總是情，買個面膜行不行？

● ● ●

每天在朋友圈“叫賣”真的有用嗎？

每個人的朋友圈總會有那么一兩個沉迷于發(fā)營銷內容的人。

他們熱衷于早午晚用公眾號鏈接或者九宮格產品圖安利自己公司的產品和內容，亦或是第一時間與你分享“全世界非買不可的好東西”。場面精彩紛呈。

微信作為在全球活躍用戶最多的社交軟件之一，這種叫賣已經滲透到了其方方面面，朋友圈、群聊、訂閱號、小程序、優(yōu)惠券、外賣紅包……一方面是越來越多的企業(yè)瞄準了平臺的潛力，而另一方面則是人們越發(fā)對五花八門良莠不齊的推銷感到難以忍受。

就算是品牌精心策劃過的營銷活動，但能不能獲得理想的“刷屏”效果，誰也說不準。微信上的消費者，究竟喜歡什么？

（商家OS：你們到底想要什么?。?/p>

其實，消費心理我們大家都非常熟悉，想在在社交平臺取得成功，關鍵在于能否在消費者心中建立起對品牌的信任。今天筆者就試著來剖析一下微信平臺上的“品牌信任鏈”。

信任鏈第一環(huán)：

這個平臺值不值得我相信？

你有“幫襯”過那些在朋友圈“叫賣”的小伙伴嗎？如果沒有，是什么阻礙了你？如果有，又是什么讓你相信他們？

關于微信上產品/服務的可信度，2014年Lien和Cao兩位研究者曾經做過問卷調查。

他們要求參加者就“微信上對于產品/服務的評論都是正確的”“微信上的評論是可信的”“我對于人們在微信平臺上針對產品/服務所發(fā)表的評論有信心”這三句表述進行認同程度打分（從1分的“極度不同意”到5分的“極度同意”），以此考察“平臺信任度”，結果發(fā)現中國年輕人對于微信平臺的可信度保持于相對中立的態(tài)度（所得均值為3.04分，僅微微高于3分的中間值）。

這個結果倒是不意外。中國人通常會更相信由好朋友或知名品牌推薦的產品/服務信息。人們對于微信的印象還是“基于熟人組建的封閉網絡”，因此總的來說是有一定的信任基礎的。

但隨著人們添加的陌生人越來越多，信任的“兩極分化”也會越來越強。如果真實相熟的老朋友在朋友圈“叫賣”，你可能會愿意信賴和購買；但如果只是在地鐵上纏著你“掃一掃”的陌生人，你可能就立馬屏蔽或刪除了（當然想和陌生客戶建立信任關系也不是一點法子都沒有，請往下看）。

信任鏈第二環(huán)：

你的“人設”是否顯得靠譜？

很多品牌或者商家，會通過精心運營微信公眾號，或者建立用于維護客戶關系的客服小號，來和用戶進行直接的溝通。然而這樣的“點對點”溝通其實是把“雙刃劍”，一不小心可能會影響企業(yè)信譽。銷售人員應該用什么樣的“人設”和客戶進行溝通，倒是很多人都沒有仔細思考的問題。

Yang, Chen和Li曾經在2014年的時候聯合第三方電商平臺的一個商家做了一次有趣的實驗。他們想知道建立不同類型的客戶關系會對購買率產生什么樣的影響。

首先，他們在電商平臺上發(fā)布了一條公開招募廣告，邀請買家們添加他們的微信個人號。而實際上他們開通了4個微信號，每個號添加的人中都既有從未購買過的潛在用戶，也有至少購買過一次的老用戶。這4個微信號與客戶建立關系的方式也都不一樣（形成4種“人設”），每天按照各自的“設定”發(fā)送朋友圈信息：

實驗觀察一共進行28天，每天除了嚴格按照設定發(fā)布朋友圈，還會固定分享同一條產品購買鏈接引導大家購買，并記錄客戶們在此期間的實際購買情況。

（Yang,Chen & Li，2014）

結果得出了一個有趣的發(fā)現：針對未購買過的客戶，無論建立何種關系，購買率都會增加，特別是混合關系形成了疊加效應，效果最好；但針對老用戶卻有出現了微妙的不同，混合關系反而比單純的銷售關系購買率低。

為了了解這個關鍵轉折點在哪里，研究者還額外跟蹤了116位潛在用戶變成老用戶的“心路歷程”，發(fā)現當新用戶消費了兩次之后，對于“接收個人生活動態(tài)分享”的意愿就明顯降低了，但是對“接收產品資訊”的意愿則相對維持。

這個結果甚有啟發(fā)性：可能對于潛在或嘗試性購買用戶來說，無論產品信息還是你的個人生活（可能潛意識把你當成了“品牌代言人”了），都是我認知這個公司和產品的一部分，了解越多越能促進我購買；但變成“老熟客”之后，他們更關心的是你有沒有好好花心思去打磨產品，而不是花時間去享受生活或跟我拉近關系（可能帶點傳說中的“催更”心態(tài)）。

信任鏈第三環(huán)：

你用什么方式出現在我面前？

平常人們一說到廣告就覺得厭煩，是因為它總是以“出乎意料”/“違和”的方式出現。在媒體研究中有一派學者認為，人們選擇使用任何一種媒體都存在一定的心理動機。符合人們心理動機的廣告內容和形式才更容易被接受。

Lien和Cao（2014）的研究表明，人們在使用微信過程中最看重的是娛樂動機（0.409），其次是社交動機（0.308），而信息獲取動機反而是較弱的（0.215）。

由此反映，很多人帶著傳統(tǒng)“叫賣式”的套路在微信上打廣告，恰恰是違和的。2016年企鵝智酷《微信影響力報告》調查表明：超過半數的人仍然保留以專門的手機新聞APP作為首要的新聞獲取方式，四分之三的用戶認為獲取資訊是他們關注微信公眾賬號的主要目的。

因此人們使用微信（至少在朋友圈）的首要期待并不是信息獲取，而是娛樂和社交。在朋友圈叫賣的方式不僅難以爭取到對品牌的信任，還可能帶來厭惡。試想想，當你在朋友圈啃著八卦吃著瓜，突然出現一條不知道哪里來的毫無關系的廣告，難道能忍住不憤怒地“屏蔽”嗎？恐怕連“舉報”的心都有了吧？

信任鏈第四環(huán)：

有沒有人告訴我你的產品是好的？

口碑傳播是社交媒體營銷最想達成的目標，這也是它和傳統(tǒng)廣告不一樣的地方。

前段時間畢志飛導演電影《純潔心靈·逐夢演藝圈》上映時鬧得沸沸揚揚的事件，就是一個很好的例子。全國32座城市高校路演，一眾影視界頂級專家和名人現身背書，展現這些內容的大多是大眾媒體。然而“豆瓣史上最低分”和網友們的集體吐槽，則以群眾的口碑顛覆了對電影的評價。無論片方再怎么努力爭取，最終也只能以緊急撤檔結束紛爭。

在傳統(tǒng)年代，人們獲取信息的渠道不多，傳統(tǒng)媒體具有權威性。誰的曝光多，誰的覆蓋廣，誰的聲音大，誰成功的可能性就大。然而社交媒體興起之后就不一樣了，每個人都可以通過主動搜索，詢問朋友，收集評價，貨比三家，考驗的就是品牌的“群眾基礎”。有時候給人看10條廣告，還不如身邊一個朋友的“種草”。

奧美公關戰(zhàn)略師Jeremy Webb今年9月在上海出席活動時也表達了類似的看法：“那些在微信營銷運動中作出購買決策的人，都是先前已經接收了足夠多的品牌信息暴露并且已經樂意購買的人?！?/p>

此處需要給熱衷于在朋友圈刷屏的品牌或商家一點忠告：人們在社交平臺上的反饋大多是真實的，你無法操控人們會給予正面還是負面評價，這意味著你必須以過硬的產品質量說話。如果沒有堅實產品力，僅僅依靠花哨的營銷手段、各種巧言善辯的公關，都是難以維持的。

參考文獻

[1]DCCI互聯網數據中心與未來智庫. (2011). SICAS模型.網頁鏈接

[2]Katz, E., Blumler, J. G., & Gurevitch, M. (1973).Uses and gratifications research. The public opinionquarterly, 37(4), 509-523.

[3]Lien, C. H., & Cao, Y. (2014). Examining WeChatusers’ motivations, trust, attitudes, and positive word-of-mouth: Evidence fromChina. Computers in Human Behavior, 41, 104-111.

[4]Qian, Q.(2017). Don’t Believe the Hype: Why WeChatIs Not a Cure-All for Luxury Brands. 網頁鏈接

[5]Yang. S., Chen. S., & Li. B. (2016). The Role ofBusiness and Friendships on WeChat Business: AnEmerging Business Model in China, Journal of GlobalMarketing, 29:4, 174-187.

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一部最新的健康紀錄片，悄悄火爆了朋友圈。

據說傳播它的，都是25-35歲的很多年輕上班族。

沒辦法，和美麗、健康有關啊。

中國人的傳統(tǒng)“進補”觀，比如吃些人參蟲草鱉精啊，那都是長輩的信仰。在年輕的幾代人里，其實越來越不火。

他們越來越信的，是西方的膳食補充思維。

俗一點，我們稱之為“藥丸健康生活”。

所以，身為一枚朝九晚五的80-90后上班族，你會這么補嗎——

比如為了抗衰老，保護眼睛，吃花青素；為了睡眠好，吃褪黑素；為了腸胃好，吃大麥若葉青汁粉；

怕加班猝死，吃Q10輔酶保護心臟；怕記憶力減退，深海魚油；甚至為了悄悄提高“羞羞戰(zhàn)斗力”，你讓男友長期吃類胡蘿卜素……

其他比如膠原蛋白，吃了皮膚好；軟磷脂，軟化血管；更別說N多種的維生素B群C群，各種針對治療……Sir就不數下去了。

它們都包裝得很科學，也被描述得很吸引——

什么純天然、無添加、自然得不能再自然、各種深山老林、五洋深海采集而來。

功效了得，工序又高科技，簡直是超級食品。

當然，價格不菲。網上一查，幾千幾百不等（你可以說你掙得多，不覺得貴，但總比你日常貴吧）。

蛤？！難道都是假的？！

倒也不是。

但不管假不假，你可能都被忽悠了。

咱就從一個最簡單的水說起吧——

先看這瓶叫做Wetter的水。

長得是不是很深海、很炫酷。

你會買不？

一般人都不會拒絕。是啊，就算水一般，但瓶子好看也加分啊。

再告訴你，這水10塊一瓶，買不？

emm，要考慮一下。不過賣得貴總有點道理吧？來，先琢磨下產品說明。

人家是這樣說明自己的——

水源天然（這一條必須有）。

此外經科學檢測，本水低卡路里、充滿電解質、酸堿平衡，能很好保持你身體里的水分。

低熱量還保濕哦，也就是說，容易年輕美麗哦！

可能不少人此時會覺得，這里頭肯定有黑科技。

如果這10元你掏了，那恭喜你。

你得到了一瓶來自英國！

喝起來果然清爽、保濕、健康的！

……和純凈自來水差不多的，水。

這對人類健康至關重要 充滿電解質 酸堿平衡

當然 所有的普通自來水都是如此

拿它舉例，因為水最便宜。

幸虧知道了這個故事，你省了10塊錢。

而大家都積極傳播的這部紀錄片，可能還會幫你省更多錢。

活得輕奢、健康，攝入合理的營養(yǎng)成分……真的，你這些人生目標一點都不貴。

這是一個專注于揭露真相的節(jié)目組做的片。

它不想拆穿什么騙局，因為不存在“嚴格意義上的騙局”。

它只想很嚴肅、嚴謹、嚴格地告訴你：

打著科學和健康的招牌，賣出的超級食品，最容易從追求品質健康的小白領口袋里，掏出大把錢——

《健康飲食的真相》

The Truth About Healthy Eating

這部紀錄片不長，才1小時，很容易看完。

看完你知道的新知識卻很多。

主持人來自英國，她將帶你逛遍整個英國，親眼見證各種超級食品的健康實驗。

字幕來源：盜火紀錄片字幕組，下同

城市你隨便記記就好了，什么英格蘭的利物浦、蘇格蘭的鄧迪、威爾士的卡迪夫。

記不住也沒關系，反正你要知道，這位主持人跑來跑去，就為了拜訪各路營養(yǎng)學專家、博士，問一個問題的答案。

這個問題，其實你也想問很久了，只是不太好意思——

到底，什么（吃了）真的對我們好，什么是浪費錢？

從吃什么到喝什么，讓我們一樣樣來發(fā)現健康飲食的真相。

先說吃啥。

俗話講得好，民以食為天。

在國內食品安全頻發(fā)的當口，大家省這省那，也省不了在吃上的投入。

在英國，也有各種超級食品。

打著綠色、有機的概念，讓人眼花繚亂。

有機紅藜麥、預防心臟和皮膚老化的奇亞籽、可以幫助燃燒脂肪的椰子油、增強免疫系統(tǒng)的枸杞、預防癌癥的羽衣甘藍。

每一個都包裝得光鮮亮麗，五樣東西下來，共需花費36磅（約為人民幣324元）。

接著主持人又讓一位營養(yǎng)學家出面，為她挑選了具有相似功能的五樣日常替代品：

傳統(tǒng)的珍珠大麥、廉價的亞麻籽、菜籽油、雜莓果和隨便一包綠色蔬菜。

這一堆下來，不到6磅（約為人民幣54元）。

還需要說啥嗎，六倍的價差！

但恐怕仍有很多人要說，我就是更愿意選前者。

不單因為看起來誘人，讓人更有食欲和驅動力。

更因為昂貴——

這是非常昂貴的... 這就是你首先購買它的原因

……

所有好東西都很貴

有人估計也要說了，人家是提取的，可能更“精華”吧？

來，做實驗。

在維生素C測試中，被包裝的枸杞和天然的草莓打成了平手。

從實驗我們能看出，超級食物的表現，顯然有點對不起它們的超級價格。

不信，再來個——

在比較“誰能更緩慢而穩(wěn)定地釋放能量”這方面，藜麥也和珍珠大麥不相上下。

還不信？

那就全都比較一遍！

椰子油pk菜籽油、羽衣甘藍pk大白菜、奇亞籽pk亞麻籽……

三項科學數據一樣樣比對，你看，連專家也找不出任何令人信服的證據，能證明超級食品比普普通通的日常替代品，對我們更好。

如果是中國人我們會說啥？

呃……枸杞的價值根本不在維C??！還有一些很厲害的中醫(yī)進補功效呢，比如《神農本草經》說的堅筋骨、耐寒暑，輕身不老……

謝謝啊，請饒過不懂咱中醫(yī)博大的英國人。

認真點說，盡管干枸杞和新鮮草莓相比，當然新鮮水果的維C含量更豐富。

但至少我們能看出，這種食補的性價比，遠遠沒有我們想象的高。

好，來說回開頭的藥丸健康生活吧。

因為上班族寫字樓的生活太不健康，經常久坐、加班，很少運動。

吃的是外賣，睡的是沙發(fā)。

久而久之，我們最擔心的就是，變老、早死……

從而走上了一條五光十色的啪丸仔不歸路。

我們被說服著相信，只要定期服用這些小藥丸，就可以彌補我們不健康的飲食作息所帶來的各種生命隱患——

而且最厲害的，是人家“對癥下藥”！

你說，還有哪樣不能治？

說外科的，頭痛、腰痛、頸椎痛，能治。

說內科的，胃病、呼吸道、腎和前列腺、子宮保養(yǎng)……數不勝數。

與職業(yè)病相關的，更是重點盯防對象——無論你脫發(fā)、肥胖、失眠……所有的亞健康問題，都有對癥下藥的各類補充劑。

但吃完之后，到底效果怎樣？

為了得到更科學的答案，主持人終于拿自己做實驗。

連續(xù)兩周，她堅持服用最大允許劑量的復合維生素丸。

之后，她請來一位格拉斯哥大學的代謝醫(yī)學教授，來研究她血液中的維生素水平這兩周的變化。

結果……就是沒變化。

可以說有些東西有所增加嗎？

……

它們與您的原始結果大致相符

教授甚至略帶無奈地指出。

就算自己平時會教育其他人，可不少消費者有一種“有備無患”的養(yǎng)生心理。

事實上 有些人可能會想

“好吧 我還是會服用復合維生素”

“也許他們可以提升我的防御機制 并保護我免受疾病侵害”

真的嗎？

教授很嚴肅的說，不。

在特定情況下服用復合維生素，反而會增加風險，甚至反而會生大??！

- 在特定情況下服用復合維生素 反而會增加（患病）風險

- 實際傷害？

- 實際傷害 包括肺癌和皮膚癌

我了個去。

那花的錢呢，錢難道全部打水漂了嗎？

教授苦思冥想說，emm也沒有，起碼……

現在你排出的尿很“值錢”。

我經常對人們說

（服用）復合維生素是一種制作昂貴尿液的方法

好，“吃什么”超級食品，我們聊完。

下面聊“喝什么”。

前面說了，普通的健康水，已經可以為身體保濕。

但，但從保濕效果來說，確實存在比它更好的飲料（死心吧不會是奶茶）。

節(jié)目組讓四個實驗小組在1小時內，喝完四種一升的飲料：

水、橙汁、咖啡、牛奶。

之后，對尿液進行收集分析。

結論很快出來了。

牛奶，比水更能保持身體的水分。

當然，牛奶喝多了，有沒有其他危害呢？

此處不展開。

這個結果也不是讓我們狂喝牛奶，還是要合理攝入合適的量。

來，繼續(xù)破除迷信。

專注“反常識”的節(jié)目組，接著開始挑戰(zhàn)我們的“重量級健康食品”——

鮮榨果（蔬）汁！

從原料到制作，果蔬汁往往都寫滿了“超健康”“純天然”。

很多人覺得這種自然飲品里，有滿滿的抗氧化劑，常喝一定能清除體內有害物質，還能抗癌、延緩衰老。

隨手某寶一搜，都可以感受到國民對自制果汁的熱衷。

（不害臊地說，Sir為了全家健康，確實買過一臺小貴的榨汁機……）

好了，主持人要來抽Sir了——

請來專家，繼續(xù)做實驗。

當專家把充滿抗氧化劑的藍莓汁，放進模仿胃部的環(huán)境時，一切看起來都很穩(wěn)定，正常。

你看 這些抗氧化劑真的很開心

但當藍莓汁進入到模擬腸道環(huán)境——所有食物營養(yǎng)真正被消化吸收的地方——的溶液里，它卻很快失去了活力。

它變暗了

正如你所看到的

這些組件開始分解

換句話說，這些抗氧化劑，99%都沒辦法進入你的血液，然后見效。

有人說，也許是攝入不夠多？

好，專家繼續(xù)解釋說，如果刻意攝入大量抗氧化劑，你的身體不僅會自發(fā)排出這些外來分子，還會自動降低體內的抗氧化劑水平，攝入的8小時后，都無法回到正?；鶞示€。

也就是說，喝得越多，身體抗氧化水平越低……

主持人不服，繼續(xù)追問，結果博士忍不住開了嘲諷模式：

這就跟他們要賣給你一杯熱飲

并說“這會增加你的體溫”一樣愚蠢

歸根結底。

很多超級食品的健康說明，都是建立在“誤解身體自身的調節(jié)方式”的基礎上。

包裝是美好的，措辭是“科學”的……但“科學”的不全面闡述，是會產生極大誤會的。

再往下。

片子開始得罪人了。

節(jié)目組順便揭穿了各種花式營銷灌輸給我們的錯誤概念——

比如，煎雞蛋不健康嗎？

不，它其實比炒雞蛋更健康。

因為雞蛋并不會吸收脂肪，雖然煎得滋滋作響，但只要把油瀝干，就能馬上降脂。

再比如，油汪汪的早餐就不健康嗎？

不，這個組合提供了更多蛋白質，反而可以增加飽腹感（能持續(xù)到中午），這樣不就反而攝入少了嗎？

在減少兩餐之間的進食的同時，還能幫助你控制全天的進食量。

（關于本片，Sir勸你親自看一遍，因為Sir很多都想寫，但今天來不及了）

生為食物，大家都是“進出口”貨物。

沒有誰生來高貴，身懷什么獨門功效。

吃多了可能還有害健康

所以，請不要抹殺哪些“平民食物”，對你不留名的付出。

“健康食物”也不是特指什么個體。

而是一種集體效應：

適量飲食，均衡攝入，別計較食物身份的貴或賤。

在這個信息爆炸的時代，我們不相信食物，反而相信套路。

說真的，套路都是商業(yè)上用來針對各類用戶的。

按年齡分、按性別分、按文化水平職業(yè)收入分……

當我們鄙視長輩隨手轉發(fā)的健康貼時。

我們自己難道一點也意識不到，我們也在隨便買下各路號稱健康的超級食品？

迷信民間偏方和迷信“科學進補”，本質上并無不同。

在片子最后，節(jié)目組下了一個結論，家人朋友都應該記?。?/p>

沒有任何快速修復的神奇公式

沒有任何奇妙食物或奇跡丸

吃得好 也不需要花多少錢

只要你吃一系列日常食物 —— 水果 蔬菜 瘦肉 魚 全麥

你真的就會讓你的身體保持最佳狀態(tài)

世上沒有超級食品。

也沒有什么速效健康丸。

從今天開始，還是請你死了這條心。

祝大家吃好睡好身體好，然后久而久之你就會發(fā)現——

哇靠我省了很多錢！

本文圖片來自網絡

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編輯助理：鄧布利多金